Vos états financiers disent que vous avez fait un beau profit l'an dernier. Alors pourquoi transférez-vous de l'argent d'un compte à l'autre pour couvrir la paie de vendredi?
Ce n'est pas parce que vous gérez mal. C'est la façon dont l'argent circule en construction, et une fois qu'on le voit, ça se règle.
En bref : le profit et les liquidités, ce sont deux choses différentes. Votre profit est comptabilisé quand vous facturez un contrat. Votre argent, lui, arrive seulement quand le client paie, moins la retenue, et après que vous ayez déjà payé votre équipe, vos fournisseurs et le gouvernement. Chez les entrepreneurs, cet écart est souvent de 60 à 120 jours. Une saison occupée et rentable peut être exactement ce qui vide votre compte de banque.
Le profit est une opinion, l'encaisse est un fait
Votre état des résultats enregistre les revenus quand vous les gagnez, habituellement au moment de la facture. Il enregistre les coûts quand vous les engagez. Un contrat peut donc afficher un profit sur papier le jour même où vous envoyez la facture.
Votre compte de banque, lui, ne voit que l'argent réellement entré et l'argent réellement sorti. Et dans les métiers, l'argent sort presque toujours en premier.
Un exemple simple
Chiffres fictifs, pour illustrer le décalage.
Un entrepreneur en CVC décroche une installation de 50 000 $ (avant taxes) :
- Équipement et matériaux : 22 000 $, payés au fournisseur dans les 30 jours
- Main-d'œuvre : 13 000 $, payés aux deux semaines pendant le chantier
- Profit sur le contrat : 15 000 $
Sur papier, c'est un excellent contrat. Regardez maintenant le calendrier :
- Jours 1 à 30 : vous déboursez 35 000 $ en main-d'œuvre et en matériaux. Rien n'est encore entré.
- Jour 30 : vous envoyez la facture. Les taxes sur cette facture sont généralement dues au gouvernement à votre prochaine date de déclaration, que le client ait payé ou non.
- Jour 75 : le client paie, moins une retenue de 10 % (5 000 $) qu'il garde pendant des mois.
Pendant environ deux mois et demi, vous avez financé ce chantier de votre poche. Et une partie de votre profit dort dans une retenue à laquelle vous n'avez pas accès.
Maintenant, faites rouler trois ou quatre chantiers comme celui-là en même temps. Voilà pourquoi un entrepreneur en croissance peut être rentable et à court d'argent le même mois.
Les six coupables habituels
1. Les retenues
En Ontario, la Loi sur la construction oblige le payeur à retenir 10 % de la valeur des travaux jusqu'à la fin de la période de privilège. Du côté du Québec, la retenue est généralement fixée par le contrat, et 10 % est courant. Dans les deux cas, une partie du profit de chaque chantier arrive des mois après la fin des travaux. Si les retenues ne sont pas suivies séparément dans vos livres, il est facile d'oublier combien d'argent y est bloqué, et de les réclamer en retard.
2. La facturation tardive
Chaque jour entre la fin des travaux et l'envoi de la facture s'ajoute à votre écart de liquidités. Sur les contrats à facturation progressive, le travail fait mais pas encore facturé, c'est de l'argent dépensé que vous n'avez pas encore demandé. La facturation, c'est souvent la tâche qui se fait le dimanche soir, quand le propriétaire trouve enfin le temps.
3. Les clients qui paient en retard
Des modalités de 30 jours deviennent souvent 60 ou 90 jours en pratique, surtout avec les entrepreneurs généraux et les gros clients commerciaux. Si personne ne fait le suivi des comptes clients chaque semaine, les mauvais payeurs deviennent tranquillement votre banque, gratuitement.
4. Les taxes, la paie et la CSPAAT n'attendent pas
Vous devez les taxes sur ce que vous facturez, pas sur ce que vous avez encaissé. Les retenues à la source sur la paie sont dues à des dates fixes. Les cotisations à la CSPAAT (ou à la CNESST au Québec) suivent leur propre calendrier. Aucune de ces échéances ne bouge parce qu'un client est en retard. Beaucoup de propriétaires dépensent l'argent des taxes sans s'en rendre compte, puis se font prendre au moment de la déclaration.
5. L'équipement et les prêts
Quand vous achetez un camion ou une machine, l'argent sort tout de suite, mais seulement une partie du coût apparaît comme dépense chaque année, par l'amortissement. Et le remboursement du capital d'un prêt n'apparaît jamais dans votre état des résultats. Les deux vident votre encaisse sans réduire votre « profit ».
6. La croissance elle-même
Plus de contrats, c'est plus de main-d'œuvre et de matériaux à payer d'avance, avant qu'un client paie. La croissance est un beau problème, mais c'est quand même un problème de liquidités. Un entrepreneur qui double son volume sans planifier peut manquer d'argent pendant sa meilleure année.
Quoi faire
- Facturez la semaine même où le travail est fait. Sur les longs chantiers, entendez-vous sur un calendrier de facturation progressive avant de commencer, et respectez-le.
- Suivez vos retenues comme une ligne distincte dans vos livres. Sachez en tout temps combien on vous doit, qui vous le doit et quand ça doit être libéré, et faites le suivi le jour même de l'échéance.
- Mettez les taxes de côté au fur et à mesure. Un compte bancaire séparé pour les taxes, ça s'ouvre en dix minutes et ça évite la mauvaise surprise la plus fréquente.
- Demandez un dépôt sur les gros contrats, au moins assez pour couvrir les matériaux à commander.
- Révisez vos comptes clients chaque semaine. Une courte liste de qui doit quoi et depuis quand, avec un appel de suivi pour tout ce qui est en retard.
- Regardez en avant, pas seulement en arrière. Une prévision simple sur 13 semaines de ce qui entre et de ce qui sort montre un manque de liquidités pendant qu'il est encore temps d'agir.
Rien de tout ça ne demande un diplôme en finance. Ça demande des livres à jour chaque mois, pas remis en ordre une fois par année au moment des impôts, et une vision claire des contrats qui sont vraiment rentables.
En résumé
Si vos états financiers disent que vous êtes rentable mais que votre compte de banque n'est pas d'accord, le problème n'est généralement pas combien vous faites. C'est quand l'argent rentre. Prenez le contrôle de votre facturation, de vos retenues et de l'argent des taxes, et la majeure partie de cet écart se referme.
Calculez votre propre écart de liquidités
Sortez cinq chiffres de vos livres et entrez-les ci-dessous. Vous verrez quelle part de votre profit dort chez vos clients, et combien d'argent vous pouvez réellement utiliser dans les 30 prochains jours.